Präsentationen & Vorträge

Einer der emotionalsten Themen im Vertriebsalltag: Die Kundenpräsentation.

Glauben Sie nicht, dass Ihr Pitch mit dem Anschmeißen Ihrer PowerPoint beginnt. Mit Auffahrt auf den Kundenparkplatz beginnt Ihre Show und endet erst mit dem Verlassen des Selbigen. Wenn Sie 30 Minuten vor Terminbeginn ankommen, parken Sie einfach 100 Meter vor dem Firmengelände. Immer wieder erleben wir Verkäufer, die noch ein letztes Abstimmungstelefonat mit Ihren Vorgesetzten führen möchten. Denke Sie daran, dass Ihre Freisprechanlage Meterweit zu hören ist, wenn Ihr Fahrzeug steht.

  1. Ankunft
  2. Sie melden sich freundlich am Empfang
  3. Sie werden aus dem Lobby zum Besprechungsraum geführt
  4. Die Begrüßung
  5. Kurzer Smalltalk
  6. Alle nehmen Platz
  7. Willkommensrede des Gastgebers
  8. Vorstellung der Teilnehmer
  9. Sie bedanken sich für die Einladung und übernehmen die Gesprächsführung

Was wenige Verkäufer wissen: Die 1. Phase einer Präsentation wirkt sich ganz entscheidend auf den nachfolgenden Verlauf des Gesprächs aus. In den ersten Sekunden werden Sie von Ihren Gesprächspartner gemustert, bewertet und in eine Schublade gesteckt. Wenigen Verkäufer sind in der Lage, sich aus dieser Schublade wieder zu befreien. Fakt ist : der 1. Eindruck ist wichtig! Deshalb ist es essentiell, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Wenn die Krawatte sitzt, die Schuhe geputzt sind, fragen Sie sich bitte selbst, ob Sie folgende Fragen mit JA beantworten können:

  • Wer wird teilnehmen?
  • Welche Positionen begleiten diese Personen?
  • Warum nehmen diese Personen am Termin teil?
  • Sind meine Unterlagen auf den Teilnehmerkreis abgestimmt?
  • Welche Einwende erwarten Sie von welchem Teilnehmer?
  • Welchen Mehrwert biete ich dem Teilnehmerkreis?

Warm-Up

Jetzt wird es ernst. Wie beginnen Sie? Versuchen Sie sich in die Lage des Plenums zu versetzen. Welche Gemeinsamkeiten haben Sie mit den Teilnehmer? Gibt es aktuelle Geschehnisse beim Kunden, die hervorzuheben sind?

  • Laptop aufklappen
  • PowerPoint starten
  • Gründungsdatum Ihres Unternehmens…
  • Anzahl Mitarbeiter…
  • Referenzkunden…

STOP! 1. Niemand interessiert sich wirklich für Ihre Unternehmenskennzahlen. 2. Sie starten Ihren Vortrag genau wie jeder andere Verkäufer seit Einführung des Overhead-Projektors, im Jahr 1927.  Ankommen im 21. Jahrhundert, leben wir davon die Erwartungshaltung der Kunden stets zu übertreffen. Seien Sie entspannt anders als andere Verkäufer. Kreativität hat noch kein Deal platzen lassen.Überlegen Sie sich einen ausgefallenen Einstieg in die Präsentation.


Aufbau & Sales Methoden

Jeder Verkäufer schwört auf seine Vertriebstechnik. Gerne nennen wir Ihnen die relevantesten Methoden:

  • SPIN Selling
  • Fragetechniken
  • N.E.A.T Selling
  • Conceptual Selling
  • SNAP Selling
  • The Challenger Sale
  • The Sandler Selling System
  • Customer Centric Selling
  • MEDDIC
  • Target Account Selling
  • Solution Selling
  • Value Selling Framework

Wir können Ihnen nicht sagen, welche Methode die richtige für Sie ist. Aber im Rahmen einer Zusammenarbeit werden wir hierzu gerne Stellung beziehen, um die (inflationär verwendete) WIN-WIN-Situation zwischen Ihnen und Ihren Kunden zu sichern.

Für Rückfragen stehen wir Ihnen Ihnen gerne zur Seite

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