Sales Circles

In diesem Beitrag versuchen wir auf die einzelnen Verkaufs- & Angebotsphasen einzugehen. Ein valides Reporting zum Vertriebsprozess und der Timeline ist für Vorgesetzte und Investoren elementar. Mit diszipliniertem Abarbeiten dieser Prozesse gelingen Ihnen somit genauere Prognosen und beantwortet frühzeitig die Fragen OB?, WAS? und WANN.

Vielfach wird hier von vier Angebotsphasen gesprochen. Leider findet in 7 von 10 Fällen die 1. Phase keine Berücksichtigung.

1. EVALUIERUNGSPHASE (10%)

In dieser Phase beurteilen Sie, ob die Zeit für ein Angebot bekommen ist. Leider neigen viele Verkäufer dazu dem “Kundenwunsch” nur all zu gerne nachzukommen. Dabei übersehen sie häufig, dass es nur die einfachste Möglichkeit für den Interessenten ist, den (lästigen) Verkäufer loszuwerden. Sätze wie:.

..super! Dann schicken Sie mir doch mal ein Angebot. Wir melden uns dann bei Bedarf…oder…ich brauche eine Angebot für meinen Chef. Ich leg ihm das direkt am Montag vor…

Wenn Sie solche Sätze hören, können Sie sich die Mühe gerne sparen. Hier ist es wichtig mit entsprechende Fragetechniken den Stellenwert Ihres Leistungsangebotes abzufragen. Alleine die Frage nach dem WARUM? und dem WARUM JETZT? wird möglicherweise Ihren Forecast komplett verändern. Oftmals ist eine kurze Indikation via E-Mail ausreichend, um die wichtigsten Inhalte an Interessenten zu kommunizieren.

2. Angebotserstellung (30-50%)

Auch hier gibt es so viele Meinungen, wie Sandkörner im Mittelmeer. Unsere lautet: Schaffen Sie sich ein ordentliches CRM-System an. Angebote müssen schnell und standardisiert erstellt werden. Richten Sie sich so ein, dass lediglich mögliche Nebenabreden (Sondervereinbarung) manuell erstellt werden müssen. Sie sparen sich damit nicht nur viele Dienststunden, sondern verhindern zudem peinliche Schreib-…oder noch schlimmer…Rechenfehler. Wenn die erste Softwarelizenz statt für 50.000 Euro für 5.000 Euro den Besitzer wechselt, werden Sie an diese Worte denken. Zusätzlich sind Ihre Mitarbeiter über die Report- und Exportfunktionen zu jeder Zeit auskunftsfähig. Bei der Erstellung des Angebots gilt es folgenden Regeln zu kennen:

1. Stehen Sie zu 100% hinter Ihrem Preis und Ihren Angebotsfristen.
2. Sie kennen jede Etappe Ihres Verkaufsprozesses.
3. Definieren Sie eine Untergrenze Ihres Verkaufspreises, welchen Sie unter keinen Umständen unterschreiten werden (Point of walk-away). Dies unterstützt Sie mental Ihren Preis zu verteidigen und verhindert Fehler im Kampf um den Kunden.
4. Stimmen Sie sich präzise mit Ihrem Kunden/Interessenten ab, welche Inhalte das Angebot enthalten soll/muss. Auch vor der Erstellung ist es nicht unwichtig zu erfahren, wie der Entscheidungsprozess aussieht. Wer liest diese Angebot? Welche Motivation haben diese Personen dieses Angebot zu unterschreiben?….all diese Informationen werden selbstverständlich Einfluß auf Ihr Vertragsdokument nehmen.

3. Nachfassen oder Nachverhandeln (50-70%)

Vereinbaren Sie mit jedem Kontakt einen Termin oder wenigstens einen Zeitraum für ein Abstimmungs-Gespräch. So belästigen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mit ständigen Anrufen und erhalten die angenehme und verbindliche Gesprächsatmosphäre. Wir erleben es jeden Tag, das Verkäufer einen Anruf mit “es tut mir leid, dass ich schon wieder anrufe Herr Müller, aber mein Chef würde gerne wissen…”. Bitte bitte nicht! Verfallen Sie nicht in dieses Verkäufer-Klischee. Versuchen Sie stattdessen etwas zu geben, sodass Ihr Gesprächspartner auch einen Mehrwert von Ihrem Anruf hat.

Wenn Ihr Kunde mit Ihnen über das Angebot sprechen möchte, müssen Sie sich sorgfältig vorbereiten. Überlegen Sie aus der Sicht des Kunden, was er an dem Angebot verändert haben möchte und ob bzw. wie Sie darauf eingehen werden. Bauen Sie sich hierzu gerne auch ein kleinen Verhandlungspuffer ein. In bestimmten Kulturen gilt eine ausgiebige Verhandlungsphase zum guten Ton.

4. Vor der kaufmännischen Entscheidung (90%)

Nun haben Sie von allen Entscheidungsträger das mündliche GO erhalten. Eine Studie besagt, dass einer der wichtigsten Kriterien für eine Kaufentscheidung der Komfort während des Bestellprozesses ist. Sprich, Menschen wollen es einfach haben bei Ihnen zu kaufen. Machen Sie es Ihrem Kunden also so einfach wie möglich die Bestellung auszulösen. Bereiten Sie Bestellformulare so vor, dass Ihr Kunde nur noch unterschreiben muss. Oder weisen Sie den Kunden darauf hin, dass die Bestellung auch per E-Mail, unter Bezugnahme auf das Angebot XY, ausgelöst werden kann. Der Onlineversandhändler Amazon ist sicher nicht so erfolgreich, weil die Produkte hochwertiger sind, als im Laden um die Ecke. Mit 3 Klicks eine Bestellung auslösen und bezahlen – Besser geht’s kaum!

Sollten Sie weiterführende Fragen haben, beraten wir Sie zu diesem Thema gerne.

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